三年内多项监管政策直指行业销售两大症结，要做难而正确的事情

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9月28日，国家金融监管总局下发《保险销售行为管理办法》（下称《销售办法》），旨在保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求。

《销售办法》共6章，50条，分别对保险销售前、保险销售中及保险销售后的行为规则作出了规定，旨在使被监管对象更加清晰地把握保险销售行为管理的要求，对保险行业长期存在的销售误导、中介套利等违规行为进行更加严格的监管与整治，提高从业人员素质，维护良好的行业形象

具体来看，《销售办法》从四个角度对保险产品适当性提出要求：

1）要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对保险产品进行分类分级。

2）要求保险公司、保险中介机构推动保险销售人员销售能力分级工作，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

3）要求销售人员在发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。

4）要求销售过程中，以书面或可保存的形式留档监管规定的相关文书材料。销售资质分级有望促进保险销售从业人员专业化、职业化、规范化发展，以引导保险机构建立完善从业人员队伍成长体系，加强队伍精细化管理，从而有力推动保险业高质量发展，实现价值转型。

在提到《销售办法》制定的背景时，监管表示：保险销售行为直接影响保险消费者权益，近年来监管部门收到了大量因保险销售不规范导致的纠纷投诉。通过《销售办法》，明确谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务，从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理，更好维护保险消费者合法权益。

这也就意味着销售管理办法更多的还是从消费者权益出发，更好的制约保险机构在保险销售过程中的一些不规范行为，从而更好维护消费者权益。

事实上，近几年来，监管层在销售管理办法政策上的探索可谓是不遗余力，但客观来看，目前我国保险行业发展还未到达成熟阶段，特别是在销售过程中，依旧存在大量误导销售、虚假销售行为，对保险代理人、保险机构不规范行为的制约依旧任重而道远。

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三年内文件频出，可回溯、销售分级成监管重点

统计来看，近三年来是销售行为管理办法政策的密集发布期，监管发布了多次相关管理办法。

纵观近几年出台的管理办法，不难发现销售可回溯和销售分级成为监管重点，而这两项内容也直指过去多年我国保险销售过程中主要存在的两大问题，误导销售和代理人专业性缺失问题。

先看销售可回溯，保险销售行为可回溯，是指保险公司、保险中介机构通过录音录像等技术手段采集视听资料、电子数据的方式，记录和保存保险销售过程关键环节，实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认。其中在实施现场同步录音录像过程中，录制内容至少包含以下销售过程关键环节：

（一）保险销售从业人员出示有效身份证明；

（二）保险销售从业人员出示投保提示书、产品条款和免除保险人责任条款的书面说明；

（三）保险销售从业人员向投保人履行明确说明义务，告知投保人所购买产品为保险产品，以及承保保险机构名称、保险责任、缴费方式、缴费金额、缴费期间、保险期间和犹豫期后退保损失风险等。

保险销售从业人员销售人身保险新型产品，应说明保单利益的不确定性；销售健康保险产品，应说明保险合同观察期的起算时间及对投保人权益的影响、合同指定医疗机构、续保条件和医疗费用补偿原则等。

（四）投保人对保险销售从业人员的说明告知内容作出明确肯定答复。

（五）投保人签署投保单、投保提示书、免除保险人责任条款的书面说明等相关文件。

而保险销售行为可回溯也在很大程度上规避了保险代理人在销售过程中夸大产品收益、夸大产品保障功能等不规范销售行为，也让消费者在后期发现产品与代理人宣传不符后能够有根据的进行维权，不得不说，以双录为代表的保险销售行为可回溯规定有效推动了国内保险行业销售的规范化。

其次则是此次下发的《保险销售行为管理办法》中的核心内容，即对保险销售人员、保险产品进行分级，明确了谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行的义务，由此监管和保司可以从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理，更好维护保险消费者合法权益。

实际上，在2022年下发的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》中就已经初步建立了与销售能力资质对应的分级销售授权规则。

其基本规则是：第一等级资质者仅能授权销售低复杂程度的保险产品；第二等级资质者可以授权销售中等及以下复杂程度的保险产品；第三等级资质者可以授权销售全部保险产品；第四等级资质者可以授权销售全部保险产品外，还可以销售非保险金融产品，但必须符合相关非保险金融产品销售资质要求。

保险业协会也在当时的《规划》中指出，力争用三年左右的时间实现以行业自律的形式在全行业（含非会员单位）施行销售能力资质分级工作，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系。

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可回溯政策落地良好，

销售分级政策尚处于制定、推行期

由于政策发布时间的不一致，销售行为可回溯和销售分级管理两项政策现阶段的落实情况也并不一致，其中双录的落实情况较销售分级更快、更完善。以广东地区为例，达到以下条件者需进行双录：

1、投保保险期间1年以上的人身保险产品或投资连结保险产品且投保人年龄为60周岁（含）以上；

2、东莞市：投保保险期间1年以上产品或为代理人自保件；3、惠州市：投保保险期间1年以上

国内其他省份基本也出台了相关的双录政策。尽管在双录的落实过程中，我们依旧看到出现了大量的虚假行为，如在续期出现问题进行回溯验证时，发现客户手持身份证照片为PS照片等问题。

但客观来说，双录还是大幅度提升了国内保险销售行为的规范性，特别是对一些年龄较大、对保险认识不足的人群起到了较强的保护作用。同时也倒逼保险公司对自身的风控系统、信息化程度进行加强。

而销售分级作为近一年来刚刚提出的新政策，目前还处于政策的制定期和推行期，还没有进入到落实期。保观也对多家保险公司的代理人进行了相关的采访，对于分级政策基本还处于“没有听说”、“有听说但基本不了解”的阶段。

但作为接下来监管的发展重点，以及解决销售过程代理人-用户不对称的重要手段，销售分级制度未来一定会自上而下进行大力的推广。

而在销售分级制度正式出台后，保险销售人员也需要具备更多的能力，才能在新的行业时代下更好生存下去，我们认为主要包括四大能力：

第一至少要具备学习能力，通过考试，包括背题的能力、学东西的能力等；

第二要有建立信任的能力，有很多代理人的销售能力很强，服务客户的能力不是很强，但跟客户信任的建立不是在于销售能力有多强，而是在于服务能力有多强；

第三要有挖掘客户需求的能力，以需求为导向，先建立信任，再确定需求，最后才能介绍产品；

第四要有金融通识的知识结构，未来的行业发展趋势是一个代理人变成一个顾问，具备制定保险及金融产品等方案的能力，能够帮助用户进行全方位的金融产品配置；

未来，我们也将持续关注销售分级政策的落地情况。

尾言：从政策的出台情况来看，监管还是比较准确的找到了目前销售过程中的症结所在，也开始对误导销售和代理人专业化水平低两个问题提出了双录和销售分级这两个解决方案。前者作为设备端和风控端的加强，更容易落实，而后者则是对保险公司整个销售体系提出了新要求，需要从监管到保险公司再到代理人进行自上而下的全面推动，难度不可谓不大。

但从长期视角来看，这又是我国保险行业不得不做的一件事情。同为金融三驾马车之一，保险销售队伍的专业化程度相较证券和银行业落后不少，而保险产品的精细程度却要高于证券和银行产品，这就造成了“卖的人”和“卖的产品”从专业性上并不匹配的情况。未来行业想要获得长期、健康发展，销售分级管理势在必行，在这件“难而正确”的事上，业内的每个人都要坚持的更久一点！

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