慧择成绩单出炉，前三季度总承保保费增长31.7%！寿险改革打响年轻客群争夺战

本文来源：时代周报 作者：周梦梅

保险行业存量市场争夺战打响，深度挖掘各类人群保险需求成为制胜关键。

近日，数字保险服务平台慧择（HUIZ.NASDAQ）披露2023年三季报，财报显示，今年前三季度，慧择总承保保费45.56亿元，同比增长31.7%。其中，首年保费达22.03亿元，同比增长54.1%。续期保费23.52亿元，同比增长16%。此外，第三季度，慧择实现经调整净利润1848.5万元，这也是它连续第四个季度盈利。

慧择成立于2006年，是国内知名互联网保险产品与服务平台，持有中国银保监会颁发的全国性保险经纪牌照及保险网销资质，于2020年2月在纳斯达克上市。

当下，中国保险行业正处于变革转型中，代理人制度和产品结构经历深化转型与调整。据国信证券研报，今年前三季度，A股5家上市险企累计实现保险业务收入16083.4亿元，同比下降24.3%。目前，寿险正处于改革阵痛中，A股5家上市险企中，以寿险业务占比较高的新华保险(601336.SH)、中国平安（601318.SH）为例，二者均出现保险业务收入的大幅下滑，其中新华保险、中国平安三季度单季保险业务收入同比下降62.7%、22.9%。

与此同时，国内大中小型寿险公司皆在积极探索转型破局之道。其中，代表增量市场的年轻客群成为寿险企业转型一大瞄准方向，“中国（保险行业）已经从增量时代正式切换到了存量时代，能够精准服务年轻客群需求，能够陪伴其成长的机构，将在新时代中迎来更大的发展机遇。”慧择控股董事长兼CEO马存军公开表示。

在行业下行中逆势增长且主力客群为年轻群体慧择，不失为一个观察寿险企业转型的样本。

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聚焦一二线城市的年轻客群

作为保险电商企业，慧择保险的主营业务为保险产品“分销”。这一业务模式代表保险行业产销分离的一种业态，与以代理人渠道开展业务的传统险企有所区别，慧择的分销模式具体表现为在平台渠道上提供保险产品，通过平台优势提供的渠道拓展，向客户提供大量保险产品出售。

慧择的主要保费由寿险、健康险所代表的长期险构成。据其最新的三季度财报，该季度慧择长期险保费占总保费比例为90.9%，已连续16个季度占比超过九成。总的来说，慧择也是在人身险这个大生态下发展。

在人身险保费增速放缓的大背景下，从慧择的保费规模增速、新单数据、新增投保客户来看，其增长势头不俗。

新单保费、首年保费是寿险行业非常重要的指标。据慧择三季报，今年前三季度，慧择首年保费达22.0亿元，同比上升54%。第三季度，慧择长期健康险贡献新单保费1亿元，同比增长8%；年金险新单保费1.2亿元，同比增长2倍。截至三季度末，慧择累计投保客户912万，三季度新增投保客户22.3万。此外，第三季度，慧择长期寿险总保费达6.7亿元，同比提升12%。

快速发展的背后，慧择保险聚焦于一二线城市的年轻客群市场。

一、二线城市的年轻一族是慧择的主力客户。据慧择三季报，第三季度其长期险投保客户中，平均年龄为33.9岁，二线及以上城市占比67.5%。

这和慧择自身的战略定位有关，慧择执行总裁蒋力公开表示，2016年-2018年，慧择制定了一个策略：“让更年轻的用户买保险”。蒋力表示，传统保险基本上是依靠代理人和代理人的增员为生，而若人口红利逐渐式微，代理人渠道的“金字塔”底座将面临塌陷。与此同时，回归到C端客户需求，客户购买保险的路径正在慢慢改变，年轻的客户更倾向于从互联网渠道购买保险。

寿险改革深挖年轻人市场

年轻客群市场，正成为保险市场“新周期”中的核心目标客群。

2022年12月，泰康人寿发布《长寿时代城市居民财富管理白皮书》显示，保险领域消费年轻化发展趋势显著，购买商业保险的人群中26岁-45岁人群占比超七成。

中国平安也曾公布过类似数据。2021年12月，平安集团首席数字运营执行官黄红英公开表示：“年轻客群一直是公司重点关注的服务对象，且其占比不断提升。截至目前，平安人寿25岁以下客群占比提升到27%，35岁以下客户占比提升至47%。”

变革时代，不少寿险企业从产品开发、营销方式、品牌形象塑造等方面，围绕着年轻客群发力。

由茅台集团担任第一大股东的险企――华贵人寿保险股份有限公司（下称“华贵人寿”）围绕渠道端发力，通过互联网渠道主攻年轻客群。“华贵保险首创了‘人生第一张保单’的概念，通过定期寿险、终身寿险类高杠杆产品锁定80后、90后客户，让‘新客户’成为公司的核心资产。”华贵人寿总经理罗振华公开表示。

刚刚满5岁的华贵人寿，在成立之初就将自身定位为“互联网平台型保险公司”，在产品端主打定期寿险与终身寿险两类产品。和传统寿险公司不一样，华贵人寿并无个险销售队伍，它在销售渠道上主要选择和互联网平台销售，与中介机构合作，与其合作的机构包括京东、小雨伞、多保鱼、水滴保等。

以中国人寿(601628.SH)为代表的险企则针对年轻客群，推进互联网专属保险产品开发。中国人寿官网显示，近年来，其针对年轻客户群各类保障需求，升级“百万如意行”，开发“守护无忧”等长期意外伤害保障产品，简化疾病责任配置，推出“康宁保”“爱无忧”等保险组合产品，持续丰富定期寿险等保障型产品线。

此外，中国人寿也推进互联网保险销售渠道建设，并取得不错成果。中国人寿2022年年报称， “（公司）大力发展互联网保险业务，中国人寿寿险公司通过线上线下融合和线上直销方式为客户提供服务体验。2022年，互联网保险业务快速增长，监管口径下总保费达628.96亿元，同比增长88.3%。”

中国平安则是推动品牌年轻化来占领年轻人心智。

2019年，中国平安人寿保险股份公司（下称“平安人寿”）开始推动品牌年轻化转型，围绕着年轻人关注点，开展系列品牌营销活动。2019年8月，平安人寿母公司中国平安推出“2019宝藏青年行动，跨界邀请了《乐队的夏天》人气选手旅行团乐队在活动主会场进行直播，并发布宝藏曲《生命的独特》，解读宝藏青年概念； 2020年11月26日，平安人寿宣布新生代艺人王一博成为公司首位产品代言人，在2021年年末举行王一博见面会；2022年，平安人寿依托平安臻享RUN健康服务计划，与中国专业运动龙头品牌安踏开展合作，联合推出“健康合作套装”。

黄红英表示：“近年来，平安人寿致力于探索品牌年轻化道路。年轻客群一直是公司重点关注的服务对象，且其占比不断提升。保障需求，创新产品、服务形态，深化品牌年轻化转型，为年轻人群的健康生活保驾护航。”