96安家节中达成GTV 5000万 快手房产主播周彩凤的职业新升级

　　实际上，即便有着10余年房产行业经验，但做房产主播起初对于周彩凤依旧是件有挑战的事。经历过长时间的“不温不火”，“快手陪跑”和“96安家节”仿佛来了场及时雨。今年，快手理想家96安家节吸引了超460万人参加，带动66个城市的超900个楼盘成交，销售套数超5500套，总销售额突破69亿。

　　而在活动中，周彩凤的快手账号“@彩凤姐探房”也迎来了期待已久的爆发，达成GTV超5000万。

　　从不甘于安稳生活、转岗做销售业务，到升级获客方式、尝试直播卖房，彩凤边摸索边进步，帮助购房者完成安家心愿的同时，也实现着个人成长与职业价值的双赢。

　　在直播卖房中实现职业新升级

　　在成为房产销售前，彩凤的工作是中介门店里的文职，“每天整理整理资料，做些人事、出纳类的工作”。2008年，房产市场的高速发展带动经纪业务水涨船高。“那时候店里的业务员最差收入也有2万多，高的都有七八万。”

　　没有过多犹豫，彩凤踩着这波房产潮流，转行成为房产销售。从房盘了解、客户带看，到成交转化、交易售后，在老业务员带教模式中，彩凤在实践中一步步摸索熟悉房产经纪的各个环节。

　　跨过了房产专业的门槛，业务拓展的局限性成为彩凤职业发展的掣肘。“门店的房源只在某一区域内，你对外区的信息是一无所知的。”在门店干了3年后，彩凤对事业发展有了更大的期待，“想让自己成长起来，不想再继续混日子”。

　　2012年，彩凤在朋友的介绍下，加入了上海中原地产。“先参加培训，完成专业知识的储备，通过3个月的试用期，最后才能成功上岗。”体系化、系统性的专业培训，让彩凤此前零散的经验积累有了知识支撑。

　　与此同时，在规模化的业务模式下，彩凤的获客方式也不断升级。“之前就靠发传单或者口碑相传。但在上海中原的平台上，业务员有公司系统潜客、房转客，以及其他房产聚合网站等多种获客方式。”

　　交易链路不断优化，彩凤自己也探索着更多元的业务发展路径。今年年初，快手上一条探房视频让彩凤看见了新的机遇。“一条房源视频居然真的有人在评论咨询，而且快手上不需要付费，也没有门槛，我想着我是不是也能尝试一下。”

　　没做过多准备，彩凤拿着一台手机随手拍下房源、写上几段介绍，“就像在网上发传单一样”。不懂流量也不懂内容，彩凤虽说闷着头做起了快手，但视频没有播放量，账号也没有起色。“那时候也有不少同行质疑，‘拍一拍就有人找你买房？不可能的’。”

　　有了几十个粉丝，彩凤尝试进行直播。“在线人数三三两两，用户来了一瞅觉得没意思，就走了。”几次直播后，彩凤也对自己产生了怀疑，“没人看，还浪费时间”。

　　正在彩凤迷茫时，快手理想家的陪跑计划走进上海中原地产，专业陪跑老师提供“保姆式”教学，希望帮助上海中原地产的主播们，完成经纪人到优质房产内容创作者的转型。从账号主页的排版设计，到短视频拍摄的角度、手法、后期剪辑，在手把手的教学中，彩凤逐渐掌握了房产内容创作方法，不断优化内容质量。

　　“在陪跑教学里，我才学会了要从客户的角度出发，为客户着想，把自己知道的专业知识分享出去，让用户们能学到东西，获得他们想要的内容。”目前彩凤的视频有实地探房分享，也有口播类的专业知识科普，创作频率从最开始的3天一条，提升至每天至少2条。

　　此外，陪跑老师也对彩凤的直播能力进行了训练，准备口播文案、训练直播话术、引导留资转化。“不是人家不看，也不是人家不愿意听我说，是我没找对方法。”陪跑培训后，彩凤已经能够自如地进行室内、户外各类直播，并通过直播增强粉丝粘性，促进线索转化。

　　从最初的“恐播”、一个月才播一次，到目前每天坚持开播，彩凤对直播越来越得心应手，直播间的人数也从几个人增长到了几百人，在活动时期甚至能有上千人。

　　专业和信任 带来长远转化

　　在专业房产主播的成长道路上，彩凤逐渐学会了转变运营思维，长远地看待快手账号发展。“直播间里有人愿意为你停留，就是好的开端。要坚持去开播，不能觉得没效果，就不去做了。”彩凤明白，在直播卖房模式下，信任的沉淀是必不可少的阶段。

　　经历4个月的积累后，彩凤在今年8月完成了在快手上的第一单成交。“最开始客户也觉得手机上卖房不太现实，担心是虚假房源。”针对客户的需求，彩凤为其提供了针对性选房分析、匹配房源，以细致服务推动了最终交易达成。

　　目前，彩凤已经精通了获客到转化的完整交易流程。在彩凤看来，从线上获客、邀约，到线下带看、转化，其中的关键环节便是信任关系的落地。对于从快手获取的客户，彩凤坚持自己带看、交易，在忙不过来的情况下，彩凤也会先和客户见面沟通，再安排给其他业务员。“客户在线下的第一面一定要自己去接触，他就是奔着你来的，没有双方的接触，客户的信任度就会下降。”

　　在坚实的信任关系之上，专业的购房服务就是带动转化的重要动能。“通常客户的目标并不会十分精准，根据客户的需求和预算，我们要去做分析、推荐房源，再根据客户的反馈不断优化，直到客户选到心仪的房子。”

　　针对不同的客户需求，彩凤会从不同的角度和侧重点进行推荐。例如，家里有老人的，彩凤会优先推荐电梯房或低楼层，以及周边医院、生活设施齐全的房源；而对于要买婚房的，彩凤会基于客户倾向，挑选精装房或者毛坯房；家里有小孩要上学的，彩凤也会根据不同的学校进行房源筛选。

　　在推荐房源时，彩凤从不避讳房子的缺点，“把不好的地方给客户列出来，才能让客户进行全面衡量”。“某套房子靠近小区的垃圾站或者地下车库的出入口，或是房子浪费了一些公摊面积等等，各方面都会给客户分析到，同时告诉他们怎么去解决。”

　　专业、实在、接地气，这是彩凤在众多粉丝眼中的形象，也是彩凤收获客户信任的主要原因。“我们就是真实，不会搞什么花里胡哨的，实在做自己，多一些生活气息，用户才能和你有共鸣。”

　　彩凤的工作方式属于典型的快手理想家专业房产主播，类似买方单边代理的角色，站在购房者的角度为他们提供置业咨询服务。

　　现在彩凤的工作精力几乎全部投入了快手，“早上开完晨会，中午处理客户带看，下午开始就忙着拍视频、剪辑，到了晚上就腾出时间来直播。”

　　在上海中原地产，最初只有十几个人的快手房产主播团队，如今的数量已经发展到超300位。快手直播卖房也从个人经纪人的渠道拓展，成为全公司的重要转化渠道。

　　做金牌房产主播

　　参与这次快手举办的“96安家节”，对于彩凤来说，更像一场自我审视。

　　成为房产主播近半年时间，经过快手官方的陪跑，她也想知道自己成长了多少，还有哪些不足，大促是一次难得的检验机会。“当流量上来以后，你能不能接得住，你的知识储备、做的准备功课，都一测便知。”

　　今年9月，快手理想家启动96安家节，拿出3亿购房礼金，联动开发商、房产机构和主播，为购房者带来六重好礼和海量优质房源。活动期间，用户在直播间可领取最高3666元的购房礼金，还可抽取1666快币和888元现金。

　　首次参与这类大促活动的彩凤没有丝毫发怵，面对直播间涌入的流量，她只觉得内心激动。“暴露的缺点和劣势，下一场直播去改进就好了。”她把压力转变为自己直播时的活力，用激情讲解为促销氛围再添一把火。

　　为期一个月的活动期间，彩凤获得了11位客户，其中有一对上海的小夫妻，刚好用一个月时间完成了交易。“他们来找我买婚房，本身是刚需，同时又是置换，给的时间比较紧张。我通过匹配，帮他们买进再售出，整个流程用了差不多28天。”

　　在彩凤看来，客户能够快速完成交易，既出于对中原地产品牌的认可，同时也建立在短视频与直播间产生的共鸣与信任之上。

　　“相较于过去的房产平台，快手最大的优势是直观，客户不仅能更直观地了解房源，也能看到主播的样子，与主播直接交流，得到针对性的介绍或解答。”

　　房产经纪人不再是屏幕背后的陌生人，而是与购房者产生了真实的联结，更容易获得其认可，进而产生更多互动，建立更紧密的关系。

　　而这段关系的起始往往是客户的主动咨询，意味着对方的购房意愿相对更强烈，不是所谓的“水客”。“一般一场直播下来，我能获得5到10条线索，里面可能有一两个是有购房需求、可以后期进一步挖掘的。过去在网站上，几乎要从几十、几百位客户中，我们才能找到一位购房者。”

　　更高的效率背后，是更全面的能力素质要求。彩凤认为，做房产主播除了要具备房产知识，还得有一个强大的内心。“压力其实非常大，每次开播或者发视频，我都会给自己做一次心理暗示，’我行，我一定行‘。”

　　作为主播，平台相关规则及短视频直播的知识也是必修课。彩凤升级了设备，学着用电脑开播和剪辑，也计划把更多平台知识学以致用。

　　“短视频和直播卖房正在被越来越多人接受和重视，每个小区里拿着自拍杆、稳定器的房产经纪人随处可见，业主听说我们要做快手推广都积极配合，开发商也愿意跟我们合作，给购房者送一些抵扣券或者小家电作为福利。”

　　彩凤表示，希望自己成长快一点、稳一点，多向优秀的同事们学习经验，也多从平台的陪跑中汲取力量。她许愿自己早日拥有上万粉丝，成为房产经纪人中的金牌主播。

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