银保产品新风向：品类更丰富、服务要跟上

直到这两天，沈琪了解到，保险产品的预定利率有可能下调。“之后要调整产品策略，给客户推荐更多类型的保险产品。”沈琪说。

当前，保险公司供给侧产品变化、客户财富需求变化，均在影响着银行“财富超市”中的保险货架。随着金融消费者保险保障需求日益增多，如何充分挖掘保险在“存单”之外的价值，或是银行发力的方向。

回归保障本源，发力定制化产品

与以往银保市场趸交产品“得天下”局面不同，随着“保险姓保”的观念进一步深入，当前，更能体现保障精神的期交型保险产品获得越来越多的关注。

工商银行个金部相关负责人向记者介绍，去年该行大力推动长期保障类产品销售，如终身寿险、年金保险、健康险等保险产品，保障型产品销量占比超过30%。“从销售结构来看，增额终身寿险占比增速较快。这类产品具有安全稳定、终身保障、灵活性强的特点，能够满足大多数客户‘守住财富’的选择。”该负责人说。

这一变化也与供给侧有关。交通银行个金部相关负责人表示，近年来该行合作保险公司提供的保险产品形态从原来趸交保险为主，向长期型终身期交保险转换。全市场趸交保险供给总额逐年大幅下降。自2020年开始，交通银行持续引导分行重点关注期交业务，在内部管理及资源配置上向期交业务倾斜，回归“保险保障本源”。

“从销售情况看，趸交保险产品销量占比逐步下降，但仍是客户较为偏好的保险产品。目前销售的主力趸交产品逐步从万能型保险向分红型保险演变。在期交保险产品的选择上，客户较多考虑终身寿险，以满足财富传承、资产隔离及债务规划等需求。”上述负责人说。

除了向期交保障转型，当前，打造更完备的保险产品体系也是银行关注的重点。而与保险公司在产品研发上展开深度协作，则为丰富产品体系提供保障。

“在保险产品准入方面，招商银行与合作保险公司一同优选保险产品，打造了品类齐全的全产品体系，全面覆盖养老、传承、意外、健康、身故、教育等保险保障需求。”招商银行有关业务负责人告诉记者。据了解，目前招商银行正积极与首批商业养老金业务试点公司共同探索商业养老金业务开展模式及推广方案，帮助客户实现养老资金保值增值和风险保障。

“现在银行想卖什么产品，我们就让平安人寿帮我们出什么样的产品，实行‘三化’策略，即专属化、多元化、银保化。”平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男介绍，去年终身寿险、年金险、万能险等全部都是平安银行专属的银保化产品。

加强营销人员服务能力建设

最近到北京一家城商行给孩子办理银行卡的李女士，感受到了银行营销保险产品的热情。“咨询了可以给孩子买的金融产品，理财经理主推了增额终身寿险。考虑到孩子出险概率低，给孩子买这类产品保费缴得更少、更划算。”李女士介绍。不过她也向记者指出，从服务体验来看，“感觉银行主要将保险当成一种理财产品来卖。关于保险保障、理赔方面的内容，还需要加强了解和学习。”

如今，打开各大行、股份行的手机银行APP，在“保险”一栏，各类年金险、养老险、健康险配置齐全。但每种产品往往对应着复杂的条款。如何能让客户更好地了解保单背后的保障价值，并与其需求相匹配，依然考验银行理财团队的服务能力。

“从服务角度来看，银行理财业务人员开展银保业务，需要从考核机制、思维等方面实现转变。”上海对外经贸大学保险系教授郭振华表示。

考虑到保险产品复杂程度较高，多位银行业内人士均表示，银保业务对客户经理要求极高，需要进一步强化商业银行与保险公司的沟通协调培训能力。“一方面要提供不同层次、不同维度的培训和讲座，提升一线销售人员产品理解力、税法知识覆盖面及客户资产配置能力；另一方面要定期以理财沙龙等形式与客户深度交互，以具有专业性的客户陪伴提升客户满意度、依存度。”交通银行个金部相关负责人介绍。

“对于银行而言，以前卖保险是一个‘额外工作’，是理财产品替代。但是从资产配置的角度出发，保险的价值远超于此。”方志男表示，这种观念上的变化也带动了该行银保业务团队的革新。

“一方面，新银保队伍懂保险、爱保险，具备保险配置方面的专业技能，创造的营收有一半来自保险业务。另一方面，这支队伍也具备综合金融资产配置能力。”平安银行行长特别助理蔡新发指出，平安银行传统的“PB+RM（私人银行家+理财经理）”财富管理队伍对保险既爱又恨，“爱的是中收高，恨的是不会做”。而当前这两支队伍正在“双向奔赴”。

除了加强专属人才团队建设，科技力量也将在完善银保业务服务方面发挥重要作用。2022年，招商银行发布“TREE资产配置服务体系”，在保障配置方面，根据客户画像分析保障缺口，挑选保险产品，以及确定缴费方案。“围绕客户财富管理服务的旅程，我们构建了完整、标准、数字化的服务流程，让客户感受到专业陪伴的过程。”招商银行有关业务负责人介绍，通过线上线下客户经营，能够有效启发客户保障意识，构建保险客户培育链路，提升客户保险覆盖面。